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Em alguns casos, a transação favorece os três lados da equação: o vendedor, que ganha liberdade para mudar de rumo; a rede, que consegue dar novo gás à unidade; e o comprador, que adquire um negócio com funcionários experientes e clientela fiel.

Mas são muitos os riscos envolvidos neste momento, especialmente para o comprador: o ponto comercial pode ser pouco movimentado, a concorrência pode ser feroz e a operação pode ter sido negligenciada pelo dono anterior.

Os consultores destacam alguns pontos que ajudam a fazer um bom negócio, tanto para o vendedor, como para a comprador.

Ao diminuir as margens de lucro, a recessão econômica evidenciou a deficiência de muitas operações. “Há uma grande quantidade de franqueadores com baixo nível de estruturação, que sobrevivem enquanto o mercado está em alta. Com as vendas em declínio, o franqueado não vê outra saída a não ser passar o negócio adiante”, afirma Marcus Rizzo, sócio da consultoria Rizzo Franchise.

Outros motivos frequentes para a venda são a falta de adaptação ao modelo de negócio, a pouca afinidade com o segmento de atuação e a impossibilidade de formar um sucessor. Há ainda quem busque novos desafios profissionais, ou enfrente problemas de família.

Qualquer que seja o motivo, as regras são as mesmas. “O franqueado só pode repassar a franquia depois de cinco anos de contrato. Quem busca o repasse antes desse prazo corre o risco de ver seu pedido negado ou ter que pagar uma multa à rede”, diz Andrea Oricchio Kirsh, sócia da Viseu Advogados.

Há também casos em que a iniciativa de vender a unidade parte do franqueador: ele pode estar em busca de um sócio em melhores condições financeiras ou com mais habilidade para a gestão do negócio. Na crise, muitas redes passaram a ver o repasse como uma alternativa para garantir a sobrevivência de unidades com baixo desempenho.

A venda serviria para atrair um operador com capital de giro, oxigenando a operação. Em geral, as redes de franquias costumam aproveitar o momento da renovação do contrato para propor o repasse. “É bom lembrar que as regras valem para os dois lados. Também no caso da franqueadora, é preciso esperar cinco anos de contrato para vender, sob pena de ter que indenizar o franqueado”, afirma a sócia do Viseu Advogados, Andrea Oricchio Kirsh.